10 noslēpumus biznesa sarunu

Vanessa Seyman, eksperts par arābu un Izraēlas konflikta, skolotājs sarunās Maskavas skolas vadības SKOLKOVO, strādāja par vadošajiem juridiskajiem pozīcijām privātajā sektorā, kur viņa ieguvusi pieredzi sarunās par sadales zudumiem un banku vienošanos. Vanessa Seyman to izmanto, lai izstrādātu novatoriskas koncepcijas un metodes sarunu, galvenokārt attiecībā uz norēķiniem par pārrobežu kultūras un dzimumu līdztiesības jautājumiem, kā arī jautājumiem, kas veic ģimenes biznesu. Viņu pieredze un noslēpumus dalījās ar Vanessa Forbes Woman, stāsta interesantus stāstus par sarunu, kurā viņa bija piedalīties.

"Dažreiz gadās, ka sarunas ilgst pārāk ilgi, un kā rezultātā apstājusies, - saka Seyman. - Puses apgalvo, ar otru, katrs aizstāv savu pozīciju, un šis process netiek virzīties uz priekšu. Lai pārvarētu šo situāciju, reizēm mēs varam izmantot dažus trikus, ka vīrieši varētu diez vai var atļauties.

Piemēram, vienu dienu, lai atrastu sevi līdzīgā situācijā, es sapratu, ka ir pienācis laiks, lai mazinātu šo situāciju, un "nejauši" izlijuši glāzi ūdens uz galda. Lai gan man atvainojās dalībniekiem par neveiklību, tie pieauga no savām vietām, smaidot un pārliecināt mani, viņi cēla salvetes, palīdzēja novērst sekas maza, bet tas izrādījās ļoti noderīgs brīdī, par "katastrofu". Šajos dažiem mirkļiem, viņi strādā kopā kā komanda. Kad, pēc tam mēs atkal apsēdās pie sarunu galda, spriedze un atslāņošanās locekļiem ir devis ceļu uz humoru un labo gribu, un diezgan drīz mēs nonācām pie savstarpējas vienošanās.

Protams, šāda veida metodes nav universāla. Tos vislabāk izmantot papildus visiem pārējiem. Un paturiet prātā, ka mūsu palīdzība vienmēr nāk par sievietes intuīciju. "

rūpīga sagatavošanās - panākumu atslēga

10 noslēpumus biznesa sarunu

Tas izklausās triviāli, bet cilvēki nav īsti sagatavotos sarunām. Pētnieki uzskata, ka viena stunda runā ar jums notiek divas stundas apmācību, bet visi pārāk bieži darīt pretējo. Strādājot ar klientiem, es izmantot vienkāršu metodi izcili Hārvardas profesors Rodžers Fišers 4P, kas palīdzēs jums sagatavoties jebkuram sarunu:

1. Mērķis (Mērķis). Kāds ir mērķis šo sarunu?

2. Produkts (Produkts). Ko jūs vēlaties saņemt, kā rezultātā?

3. dalībnieki (dalībnieki). Kas par savu komandu ir visvairāk kompetenta apspriežamo jautājumu sarunās? Kurš no tiem ir jāaicina piedalīties?

4. Process (Process). Kā jūs plānojat veikt sapulci?

Būtiska sagatavošanās elements ir arī mēģinājumu atklāšanas runu. Skaidri norādiet pirmos trīs punktus, galvenās idejas, ko vēlaties nodot savu pretinieku vai partneri. Laba sagatavošana ļaus jums prognozēt dažādus scenārijus par sarunu un ievērojami samazināt jūsu nemiers.

Skaidri noteiktu jūsu prioritāte sarunās: veidot ilgtermiņa attiecības, vai, lai sasniegtu tūlītējus rezultātus?

10 noslēpumus biznesa sarunu

Ir vienmēr jāpatur prātā, ka biznesa pasaule ir uzcelta uz attiecībām - to, ko viņi ir spēcīgāks, vairāk veiksmīgu biznesu. Sarunu laikā, jums ir vienmēr skaidri noteikt prioritātes: kas ir vēl svarīgāk - rezultātu, vai attiecības? Vai esat gatavi piekāpties šodien, lai veidotu ilgtermiņa partnerattiecības, un, kā rezultātā, iegūstot daudzsološas iespējas uzņēmējdarbības attīstībai nākotnē?

Sievietes mēdz pievērst lielāku uzmanību attiecībām, bet vīrieši ir vairāk orientēta uz rezultātu. Tas ir iemesls, kāpēc sievietes konstruktīvas sarunas un vīriešiem - tiek tirgotas. Tirdzniecība - ir vienreizējs līgums un sarunas - ilgtermiņa reputācijas pārvaldības process. Kad es noskatījos sarunas veiktas, piedaloties galvas viņa vietnieku - sieviete. Galvas pārāk spiedienu uz pretiniekiem, un kādā brīdī vietnieks saprata, ka darījums ir uz izzušanas robežas. Sieviete sensitivizē pieredzi, kuri pārstāvēja otras puses, tāpēc atrast attaisnojumu, un lūdza boss pārtrauca, lai dotu tai dažas minūtes, lai risinātu steidzamo jautājumu. Aiz durvīm, viņa deva viņam savus apsvērumus, un paskaidroja, ka agresīvas taktika nedos vēlamo rezultātu. Atpakaļ sanāksmju telpā, vadītājs teica: "Es varētu prasīt vairāk par jums, bet kolēģis pārliecināja mani, ka tas ir labāk, lai saņemtu mazāk, bet joprojām ir draugi." Visbeidzot tika izveidots viens no veiksmīgākajiem kopuzņēmumiem Izraēlā.

Nebaidieties spēlēt atklātu

10 noslēpumus biznesa sarunu

Ja jūs domājat, ka sarunu iznākums var negatīvi ietekmēt jūsu attiecības ar savu partneri nākotnē, tas ir labāk teikt tieši par to. Tas radīs psiholoģiski komfortablu vidi, sanāksmes un sniegs Jums pārliecību, ka jūsu partneri vai pretinieki būs domāt par jums pēc sanāksmes. Ir svarīgi atrast pareizo formulējumu, kas ļaus jums paziņot to pozitīvā veidā.

Tādā pašā veidā, un jums vajadzētu darīt ar savu nemiers. Dažreiz labākais veids, kā pārvarēt to - atklāti runāt par savu stāvokli un emocijām. Ja esat pārliecināts, ka partneri ir draudzīgi, šādi paziņojumi palīdz neitralizēt situāciju un organizēt cilvēkus uz sevis. "Man ir jāatzīst, ka tā ir ļoti satraukti!" - cik vien iespējams, izvēlēties neitrālu valodu, mums nevajadzētu pieminēt par savu nemieru un bailes.

Izmantot paņēmieni aktīvas klausīšanās un jauda klusuma

10 noslēpumus biznesa sarunu

Daudzi cilvēki uzskata, ka pasīvā pozīcija un klusums sarunu procesā ir skaidra zīme, ka jums nekas nav ko teikt par pretinieku. Bet tas ne vienmēr tā ir. Tas ir ļoti svarīgi, lai varētu atpūsties, soli atpakaļ un ļaujiet jūsu partneris izteikt. Uzdot jautājumus un ir aktīvs klausītājs. Viens no taktiku aktīva klausīšanās ir tas, ka jūs atkārtot pēdējo teikumu jūsu partneris vai pretinieku ar jautājuma zīmi un patiesu interesi. Tādējādi jūs iedrošināt viņu atklāt plašāku informāciju, jo zināšanas - spēkus.

Es vienmēr iesaku maniem studentiem un klientiem, lai veiktu sarunas tādā veidā, kas pēc iespējas mazāk runāt par sevi, lai izskaidrotu savu pozīciju un motīvi pretinieku vai partneris. Jums vajadzētu izvēlēties šo saziņas metodi, kas ļaus jums, lai uzzinātu vairāk par savu partneri, saprast būtību viņa motivāciju.

Jums vajadzētu pāriet uz diskusiju posteņiem diskusijā interesi

10 noslēpumus biznesa sarunu

Šis ieteikums ir cieši saistīts ar iepriekšējo. Kā likums, cilvēki runā par to, ko viņi vēlas, bet reti paskaidrot, kāpēc viņi vēlas tieši to. Pierādīt savu interesi un zinātkāri attiecībā uz pretinieku vai partneri, jo tas palīdzēs jums atklāt būtību stratēģiju un taktiku tās uzvedību sarunās. Izpratne par iekšējo motivāciju, patiesās intereses un vajadzības partnera vai pretinieks pati par sevi ir garantija panākumus. Kad mēs izceltu no pretinieka pozīciju viņa interesēs, mēs palielinām jūsu izredzes laimēt neveicot tajā pašā laikā tavs pretinieks justies kā zaudētājs.

Sieviešu vājums - sieviete jauda

10 noslēpumus biznesa sarunu

Tas nav noslēpums, ka sievietes tiek uzskatītas ir vājais dzimums, kā arī jomā Krievijas biznesā viņi bieži ir jāpierāda savas tiesības vadīt. Neskatoties uz to, ka mēs uztveram vāja, piedāvā daudzas priekšrocības mums. Piemēram, mēs varam izmantot sarunās ar instrumentiem, piemēram, iespaidīgu izskatu un dažādu emocionālo taktiku. Turklāt, spēja atklāti atzīt savu vājumu ļauj mums rīkoties uz spēcīgāku pusē sarunās, un pārliecināt pretinieku izdevīgajiem darbībām un lēmumiem attiecībā uz mums, bet viņš pat nav informēti par šo ietekmi.

No manas pieredzes, lielākā daļa biznesa cilvēku nav pieņemt lēmumus, balstoties uz racionāliem argumentiem, dzimuši kreisajā puslodē mūsu smadzenēs. Pie sirds savu lēmumu, kā likums, ir neverbālā analīzi par to, kas notiek un intuitīvi liek. Un šeit sievietes - absolūts līderis. Intuīcija ir viens no galvenajiem instrumentiem sieviešu sarunu procesā. Vai nav par zemu viņam - uzticēties savai intuīcijai, klausīties savu iekšējo balsi, un viņš vienmēr stāsta jums pareizo virzienu.

Pievērsiet uzmanību uz zemtekstu sarunu procesā

10 noslēpumus biznesa sarunu

Sarunas notiek ne tikai uz mutisku līmenī. Cilvēki mēdz reaģēt ne tikai uz vārdiem tu saki, bet gan par to slēpto nozīmi, kas ir aiz tiem. Pasaulē sarunu, jo īpaši, ja tie saistīti ar vīriešu un sieviešu izmanto milzīgu neverbālas komunikācijas līdzekļus. Sievietes ir iespēja redzēt, kas ir paslēpta no acīm vairumam cilvēku, nozvejas mazas, bet svarīgas detaļas, sajust emocionālu sarunu fonu, analizēt ķermeņa valodu. Jāatzīst, ka šajā procesā sarunu sievietes bieži var dzirdēt, aizskarošu un nievājošas piezīmes no dažāda rakstura adresi. Nav svarīgi, vai jūs esat spēcīgāka puse sarunās, jo tie ir lielāki resursi un ietekmi, vai vāja, labākais, ko jūs varat darīt - pateikt jūsu sarunu biedrs par nepieņemamību šādu komentāru. Nekādā gadījumā nav nenovērtē, cik svarīgi ir Šādos brīžos un tos ignorēt. Šis komentāri veids ir instrumenti zemapziņas spēle spēku un jums ir izslēgta. Tas ir nepieciešams, lai aizsargātu savu personīgo un profesionālo reputāciju.

Atbildot uz šāda veida novērojumiem, tas ir vienlīdz svarīgi, lai novērstu pasliktināšanos situāciju un tās attīstību konfliktā. Vienmēr apelācijas uz piezīmi, nesaņem personiski. Piemēram, tā vietā, sakot: "Tu esi rupjš cilvēks", lai izmantotu formulējumu: "Šis komentārs izklausās rupjš. Es uzskatu šāda veida novērošanas no jūsu puses, kā necieņu pret mani un jums sevi. " Varat arī piedāvāt savu sarunu biedru runāt citādi. Jums nevajadzētu gaidīt, lai viņš atvainojas, jo jūsu mērķis nav, lai izsauktu to vainas sajūta, bet, lai izvairītos no situācijas atkārtošanās nākotnē.

Nodrošināt pretinieks pareizo izvēli

10 noslēpumus biznesa sarunu

Šī taktika ir ļoti efektīvs. Cilvēki, īpaši vīrieši, vienmēr cenšas saglabāt situāciju kontrolēt. Spēt izvēlēties mūsu partneriem vai pretinieki ir jāspēj kontrolēt sarunu procesu. Tātad, ja jūs runājat tikai vienu teikumu, jums atņemt jūsu pretinieks izvēles un, līdz ar to, palielina iespējamību negatīvu reakciju no viņa pusē. Bet, ja jūs push divas vai trīs teikumus, jūsu pretinieks saņem ilūziju izvēles un kontrolēt gan procesu un sarunu rezultātiem. Sievietes - eksperti šo taktika. Galu galā, mēs izmantojam to ikdienas dzīvē, kopībā ar saviem kolēģiem, klientiem, sadarbības partneriem, draugiem, vīriešiem un bērniem. "Vai jūs vēlaties tikties pirmdien 16 am un ceturtdienās pēc 11?" - mēs piedāvājam partnera izvēle, tāpēc viņš saņem pārliecību, ka pēdējais vārds attiecībā uz to, bet arī piedāvā jums iespēju, kas nozīmē, ka tas ir jūsu lēmums.

Vienmēr uzņemties iniciatīvu

10 noslēpumus biznesa sarunu

Šī iniciatīva ir spēcīgs instruments, lai ietekmētu sarunu procesu. Vienmēr ir pirmais projekts, pirmais, lai nosūtītu savu CV uz partneru tikšanās. Daudzi cilvēki, īpaši raksturīgās Krievijas, nevēlas uzņemties lomu "sekretāra" sarunu, ņemot vērā, ka tas ir nepiedienīgi viņu profesionālā līmenī. Patiesībā, "sekretārs" ir daudz enerģijas, jo tā ir iespēja, kas noteiktā veidā, izņemot akcentiem, lai aizsargātu savas intereses.

Es nekad ļaut saviem partneriem sagatavot kopsavilkumu sanāksmes, un es vienmēr darīt to pats. Ņemot šo problēmu, jūs varat kontrolēt situāciju nākotnē. Dažus mēnešus vēlāk, sarunu atcerēsies tikai to, ko jūs rakstīt ziņojumā. Protams, ir nepieciešams turpināt ar piesardzību un nekad balstīties uz faktiem, kas netika apspriesti tikšanās laikā. Pretējā gadījumā jūs riskējat apdraudēt savu profesionālo reputāciju.

Mācīties no savām kļūdām

10 noslēpumus biznesa sarunu

Mūžizglītība un personības attīstība - drošs veids, lai gūtu panākumus. Jūs varat izmantot to pašu taktiku, bet katru reizi, kad viņa dotu jums atšķirīgus rezultātus. Sarunas iesaistītas vairākas puses, daudzas ārējo faktoru ietekmi uz katru no tiem. Tādēļ, ja tas neizdodas, vissvarīgākā lieta saprast, ka viņi varētu darīt savādāk jūs personīgi, lai gūtu panākumus. Jāatzīst, ka visbiežāk mēs vainot citus par savām neveiksmēm. Mūsu psihe ir izveidota tā, ka, izvērtējot savu uzvedību, mums ir tendence pievērsties ārējiem apstākļiem, mēs meklējam attaisnojumu tiem. Bet, ja mēs analizējam uzvedību citai personai, mēs drīz izskaidrot savu rīcību vēršoties pie viņa rakstura un personiskās īpašības. Profesionāls sarunu vajadzētu aizmirst par to un, galvenokārt, lai analizētu savu ieguldījumu sarunu iznākumu, zīmēšanas nodarbības no tā nākamajā kārtā.

Veiksmīga sarunu līdzinās mākslinieks, mūziķis, kurš ir kaislīgs par savu darbu. Sarunas - tas nav kaujas. Tas improvizāciju, un sievietes ir ļoti labi pie tā tik ilgi, kamēr tie ir informēti par to.